[출처] Date : 2009-01-27 HUNET Business Knowledge우리가 해결책에 초점을 맞출수록,구매자는 비용에 더 초점을 맞추게 된다.우리는 이 패러다임을 바꿔야 하며 구매자가비용이 아니라 실제적 사안, 미해결 문제의‘고통’에 초점을 맞추게 해야 한다.프로세일즈맨의 역할은 구매를 촉진하는 것이지,이를 창출하는 게 아니다. 우리는 ‘문제’로알려지는 것이지, ‘해결책’으로 알려지는 게 아니다. “WHY PEOPLE BUY”의 저자 Guy E. Baker는 세일즈맨들을 대상으로 한 강연에서 “우리는 무엇을 팝니까? 문제입니까, 해결책입니까?”라고 질문하였다고 한다. 그리고 그때 놀라운 결과가 나왔다고 한다. 청중의 9.......

판매목표 관리를 위한 지표 세부항목 산식 실적 1년 2년 3년 4년 매출관리 판매목표 달성율 ㆍ실적매출액/목표매출액×100 시장점유율 ㆍ당사판매량/총시장규모×100 매출액 증가율 ㆍ금기매출액/전기매출액×100 거래처 평균매출액 ㆍ매출액/거래처수 한 방문처당 매출액 ㆍ매출액/방문건수 신규개척 매출액 ㆍ신규개척 매출.......

산업분석 5요소 체크포인트

전략수립의 세부절차

판매목표의 설정 (1) 목표매출액의 설정방법 매출목표 달성은 기업존속의 기초가 되는 것이므로 매출 목표를 설정 할 때에는 필수적으로 목표이익과 함께 설정하여야 한다. 매출목표를 적절히 설정하는 것은 매년 경영계획 수립에서 가장 기본적이고 중요한 일이지만 기업환경의 변화가 격심한 최근의 상황에서는 많은 어려움이 따른다. 1) 판매증가율에 의한 방법 (算式) 전년도 판매실적 × (1 + 예상판매증가율) ① 최근 몇 년간의 매출실적을 파악한다. ② 예상 판매증가율을 산출한다. ③ 전년도 판매실적에 예상 판매증가율을 산출한다. 2) 목표이익에 의한 방법 (算式) (연간목표 순이익.......

수요 예측 영업목표 설정의 제1단계는 수요예측이다. 수요예측은 여러가지 방법에 의하여 실시할 수 있으며, 통상 2개 이상의 방법으로 수집한 정보를복합적으로반영시키게 된다. 1) 시장조사법 시장을 실제 조사하여 수요(매출액)를 예측하는 방법으로 ①경쟁사의 판매량 조사 ② 도ㆍ소매상의 판매량 조사(표본, 전수조사) ③소비자에 대한 질문조사(표본조사) ④업계조 사(전문가 인터뷰 등) 등을 한다. 2) 추정법 지난 3-4년간의 판매실적을 그래프로 나타내어 경향성을 파악하고 미래의 수요를 파악 하는 방법 3) 2분평균.......

기업의 성패는 제품(상품)을 어떻게 생산하여 판매하느냐 하는 것이다. 그렇다면 어떻게 판매목표를 수립하는 것이 가장 바람직한가? 많은 기업들이 판매목표를 수립하지만, 많은 경우【前年對比 몇 % 성장】式으로 목표를 수립한다. 이러한 주먹구구式으로 영업목표를 수립하면, 목표를 달성하지 못하는 경우가 더 많게 되고, 이는 시장과 유리된 영업의 중요한 원인이 된다. 판매목표란 『언제까지 어디에다 얼마를 판매할 것인가를 달성 가능한 수치』, 즉, 『經營指標』를 설정하는 것이다. 효과적인 판매목표의 설정은 다음 그림의 체계와 순서를 거치는 것이 바람직하다. 영업목표 설정의 기본구조 &.......

브랜드경영, 고객에서 시작해라 브랜드 경영의 궁극적인 지향점은 고객에게 신뢰성을 심어 주고 로열티를 제고하는 것입니다. 브랜드 경영을 추진함에 있어서 중요한 것 중 하나는 기업이 고객에게 전달하고 싶어하는 브랜드 아이덴티티와 받아들이는 고객이 느끼는 브랜드 이미지 간에 차이를 최소화시키며 하는 것이라고 할 수 있습니다. 또한 브랜드 아이덴티티와 이미지가 일치되었다 하더라도 고객이 긍정적인 느낌으로 받아들이지 못한다면 브랜드 경영은 실패할 것입니다. 따라서 브랜드 경영 추진의 출발점은 소비자의 관점, 즉 소비자가 무엇을 좋아하고 무엇을 싫어하는지 그리고 이를 뛰어넘어 고객의 잠재적인 욕구까지도 충.......