제 10계명: 준비하라, 준비하라, 또 준비하라 NPT(Negotiation Preparation Table) 협상의 9계명까지를 통해 얻을 수 있는 메시지는 협상이 언뜻 보기에는 아무 질서도 없이 설왕설래하는 난타전 같이 보이지만, 사실은 분석 가능한 하나의 체계를 이루고 있다는 것이다. 다시 말해 협상은 하나의 과학이다.또한 지금까지 배운 계명들은 제대로 실천하기 위해서는 사전 준비가 필요하다. 상대방의 현재 욕구와 숨겨진 욕구를 찾는 것, 창조적 대안을 생각하고, 합리적 논거를 준비하며, 배트나를 정확히 파악하는 것, 그리고 핵심적인 질문을 던지는 것, 이 모두가 상당한 준비가 필요한 것들이다. 마치 전쟁에서 승리하기 위해 많은 훈련이 필요.......

제 10계명: 준비하라, 준비하라, 또 준비하라 NPT(Negotiation Preparation Table) 협상의 9계명까지를 통해 얻을 수 있는 메시지는 협상이 언뜻 보기에는 아무 질서도 없이 설왕설래하는 난타전 같이 보이지만, 사실은 분석 가능한 하나의 체계를 이루고 있다는 것이다. 다시 말해 협상은 하나의 과학이다.또한 지금까지 배운 계명들은 제대로 실천하기 위해서는 사전 준비가 필요하다. 상대방의 현재 욕구와 숨겨진 욕구를 찾는 것, 창조적 대안을 생각하고, 합리적 논거를 준비하며, 배트나를 정확히 파악하는 것, 그리고 핵심적인 질문을 던지는 것, 이 모두가 상당한 준비가 필요한 것들이다. 마치 전쟁에서 승리하기 위해 많은 훈련이 필요.......

제 9계명: 질문하라, 질문하라, 질문하라 누군가 '협상을 하는데 가장 중요한 기술이 무엇이냐?'고 물으면 필자는 단연코 질문하는 것이라고 대답한다. 협상에 있어서 질문은 마법과도 같다. 극단적으로 이야기해서 협상을 잘하는 사람은 질문을 잘 하는 사람이라고 해도 과언이 아니다. 왜 그렇게 질문이 중요할까? 질문은 협상을 타결시키는 윤활유 역할을 하기 때문이다. 질문이 가진 숨은 힘을 알아보자. 첫째, 질문은 상대방의 욕구를 파악하게 해 준다협상에서 가장 중요한 질문은 "왜?"라는 질문이다. "왜 그것을 원하는가?" 이 질문은 상대방의 욕구를 파악하게 해 주며, 상대방으로 하여금 요구가 아닌 욕구에 초점을 맞출 수 있게 해 준.......

제 8계명 : 상대방과의 좋은 인간 관계를 협상의 토대로 삼아라 세상의 모든 협상은 두 가지 산출물을 낳는다. 그 하나는 협상의 결과이다. 성공이든 실패이든 모든 협상에는 결과가 있기 마련이다. 다른 하나는 그 협상의 과정에서 형성된 협상 당사자 간의 인간관계이다. 모든 협상은 그 과정에서 당사자간에 하나의 인간관계를 형성시킨다. 이 인간 관계가 협상의 결과에 항상 큰 영향을 미친다. 좋은 인간 관계는 상대방으로 하여금 가능하면 당신에게 더 많은 것을 주고 싶게 만든다. 반대로 나쁜 관계는 상대방으로 하여금 가능하면 당신에게 덜 주고 싶은 마음을 가지게 만든다. 그럼 어떻게 해야 협상 테이블에서 좋은 인간관계를 만들 수.......

제 7계명: 배트나(BATNA)를 최대한 개선하고 활용하라 배트나(BATNA, Best Alternative To Negotiated Agreement) 협상의 가장 중요한 요소 중 하나로 소위 배트나라는 것이 있다. 배트나란 무엇인가? 한 마디로 '협상이 결렬되었을 때 당신이 가질 수 있는 최상의 대안'을 말한다. 협상 테이블에서 상대방이 나에게 얼마나 양보하느냐 하는 것은 내가 가지고 있는 배트나의 수준에 가장 크게 영향을 받는다. 내 배트나가 좋으면 상대방이 많이 양보할 수밖에 없고, 내 배트나가 나쁘면 그만큼 양보도 줄어들 수밖에 없다. 따라서 자신이 가진 배트나를 끊임없이 개선해 나가야만 협상에서 좋은 결과를 기대할 수 있는 것이다. 아래의 일화는 배.......

제 6계명: 합리적 논거를 협상의 지렛대로 활용하라 싸움에서 가장 위력을 발휘하는 것은 무엇일까? 그것은 무력이다. 연애에서 가장 큰 위력을 발휘하는 것은 무엇일까? 그것은 사랑이다. 시장에서 가장 큰 위력을 발휘하는 것은 무엇일까? 그것은 금력이다. 그렇다면 협상 테이블에서 가장 위력을 발휘하는 힘은 무엇일까? 그것은 '합리적 논거'다. 시장을 지배하는 통화가 '돈'이라면 협상을 지배하는 통화는 '합리적 논거'다. 협상의 지렛대가 되는 '합리적 논거'논거란 어떤 것인가? 예를 들어, 가격 협상을 하는데 나는 자꾸 더 깎고 싶다. 그런데 상대방이 자신들이 제시한 가격이 시중의 다른 어느 제품들보다 적어도 10%는 싸다면서 가.......

나고수: 이 집 얼마예요? 집 주인: 5억 원 주세요 나고수: 5억 원은 너무 비쌉니다. 집 주인: 그럼 얼마면 사겠어요? 나고수: 한 4억 원 정도면 사겠어요. 집 주인: 4억 원은 턱도 없습니다. 나고수: 한 2000만원 더 드릴게요. 집 주인: 안됩니다. 나고수: 아니 좀 깎아 주는 맛이 있어야 하지 않습니까? 집 주인: 네, 그럼 한 2000만원만 깎아 드리죠.나고수: 에이…서로 6000만원이나 차이가 나는데, 그냥 3000만원씩 더 양보해서 4억 5000만원에 합시다. 집 주인: 허… 참… (한참 생각하는 척 하다가) 그렇게 합시다. 이런 협상의 특징은 무엇인가? 한 마디로 논리로 협상하는 것이 아니라 숫자로 협상을 하는 것.......

협상에 임하는 사람에게는 기본적으로 두 가지 선택이 있다. 하나는 ‘상대방을 쥐어 짜는’ 협상을 추구하는 것이고 다른 하나는 ‘윈윈’ 협상을 추구하는 것이다. 우리는 보통 협상에서 ‘이긴다’라는 용어를 쓴다. 이 말은 협상을 바라보는 우리의 잘못된 생각을 은연 중에 보여준다. ‘이긴다’라는 말의 이면에는 상대방은 ‘진다’라는 의미가 담겨 있다. 협상을 마치 씨름 같은 것으로 생각하는 것이다. 상대방이 ‘진다’는 것은 상대방이 별로 이익을 못 본다는 뜻이고, 내가 ‘이긴다’는 것은 나는 상당한 이익을 본다는 뜻이다. 이런 말이 주는 시사점 때문에 많은 사람들은 협상을 잘 하는 것을 ‘상대방을 쥐.......