일대일 대면 커뮤니케인션에서 상대방이 무엇을 원하고 있는지를 정확하게 이해하여 이에 적합한 구도로 화제를 전개시키는 능력 고무다리를 긁지 말고 고객의 가려운 곳을 정확하게 적당한 세기로 긁어야 하는 것이 세일즈 맨의 책무다. 연습보다는 타고난 천부적 기질에 따라 좌우되기도 한다. 탁구나 당구장에 가서 볼이 어떻게 튀는지를 하루정도 살펴보면 감수성의 중요성을 이해하게 된다. 공처럼 튀어라. 고객이 원하는 방향으로 고객이 원하는 가속도로..

서예를 처음 배우기 시작하면 사부님께서 당신이나 유명 서예가의 필체를 그대로 모방하라고 가르친다. 지겨운 과정이 계속된다. 쓰고 또 쓰고. 어느 정도 수준에 이르면 이제는 날벼락처럼 그 동안 갈고닦은 서체를 포기하여 완전히 버리고 자기자신만의 필체로 다시 시작하라고 일러준다. 자신의 목소리로 새로운 개념을 다른 이들에게 설득하기까지는 긴 훈련의 기간이 필요하다. 능력이 있으나 훈련의 시간에는 묵묵히 참고 기다리며 연습할 수 있는 능력을 일컬어 Trainability라고 한 다. 정말 탁월한 세일즈맨은 배우던 방식을 버리고 자신에게 맞는 모양을 갖추며 이 모양을 갖춘 후에도 끊임없이 연구하고 또 연습한다.

서예를 처음 배우기 시작하면 사부님께서 당신이나 유명 서예가의 필체를 그대로 모방하라고 가르친다. 지겨운 과정이 계속된다. 쓰고 또 쓰고. 어느 정도 수준에 이르면 이제는 날벼락처럼 그 동안 갈고닦은 서체를 포기하여 완전히 버리고 자기자신만의 필체로 다시 시작하라고 일러준다. 자신의 목소리로 새로운 개념을 다른 이들에게 설득하기까지는 긴 훈련의 기간이 필요하다. 능력이 있으나 훈련의 시간에는 묵묵히 참고 기다리며 연습할 수 있는 능력을 일컬어 Trainability라고 한 다. 정말 탁월한 세일즈맨은 배우던 방식을 버리고 자신에게 맞는 모양을 갖추며 이 모양을 갖춘 후에도 끊임없이 연구하고 또 연습한다.

서예를 처음 배우기 시작하면 사부님께서 당신이나 유명 서예가의 필체를 그대로 모방하라고 가르친다. 지겨운 과정이 계속된다. 쓰고 또 쓰고. 어느 정도 수준에 이르면 이제는 날벼락처럼 그 동안 갈고닦은 서체를 포기하여 완전히 버리고 자기자신만의 필체로 다시 시작하라고 일러준다. 자신의 목소리로 새로운 개념을 다른 이들에게 설득하기까지는 긴 훈련의 기간이 필요하다. 능력이 있으나 훈련의 시간에는 묵묵히 참고 기다리며 연습할 수 있는 능력을 일컬어 Trainability라고 한 다. 정말 탁월한 세일즈맨은 배우던 방식을 버리고 자신에게 맞는 모양을 갖추며 이 모양을 갖춘 후에도 끊임없이 연구하고 또 연습한다.

계약을 방금 마친 고객에게 꼭 질문해 본다. “선생님께서는 왜 생명보험에 가입하려고 하십니까?”고객들 대부분의 한결같은 답변은 가족에 대한 배려이다. 생사고락을 가장 크게 나누는 자신의 또다른 분신. 가족. 나눌 곳 없는 성취란 허무하다. 가족을 아끼는 사람일수록 일에 대한 성공도 크게 이루는 것을 많이 목격했다.

계약을 방금 마친 고객에게 꼭 질문해 본다. “선생님께서는 왜 생명보험에 가입하려고 하십니까?”고객들 대부분의 한결같은 답변은 가족에 대한 배려이다. 생사고락을 가장 크게 나누는 자신의 또다른 분신. 가족. 나눌 곳 없는 성취란 허무하다. 가족을 아끼는 사람일수록 일에 대한 성공도 크게 이루는 것을 많이 목격했다.

계약을 방금 마친 고객에게 꼭 질문해 본다. “선생님께서는 왜 생명보험에 가입하려고 하십니까?”고객들 대부분의 한결같은 답변은 가족에 대한 배려이다. 생사고락을 가장 크게 나누는 자신의 또다른 분신. 가족. 나눌 곳 없는 성취란 허무하다. 가족을 아끼는 사람일수록 일에 대한 성공도 크게 이루는 것을 많이 목격했다.

보험 사업을 다른 말로 피플 비즈니스라고 한다. 즉 생명보험 그 자체보다는 사람들과의 우호적인 관계를 형성해 나가는 과정이라고 할 수 있다. 고객의 숫자가 백명을 넘어서게 되면 세일즈맨은 어느날 스스로 본인이 구축한 네트웍의 사이즈와 힘에 놀라게 된다. 살아가면서 안게 되는 인생사의 거의 대부분의 문제는 이 네트웍에서 해결해 나갈 수 있다. 직업을 구하는 일, 배우자를 얻는 일, 아이디어와 자본을 연결시키는 일 등 시도해 볼 수 있는 네트워킹은 실로 다양하다. 본인의 경우에는 개인재무(Personal Finance)와 관련된 고객의 제반문제를 해결할 수 있는 다른 분야의 전문가 집단과 네트웍을 형성하고 있다. 다른 분야의 전문가.......