한 분야에서 이룩한 탁월함보다 더 어려운 일 탁월한 상태를 계속해서 해내는 위대한 상태. ‘스타는 사라지고 독종만 남는다’라는 비즈니스계의 경구를 귀담아 들을 필요가 있는데 이는 찰나 의 탁월함보다는 일정수준 이상의 성과를 지속시키는 것이 더 많은 기회와 이익을 보장받을 수 있다는 사실이 현실임에 기인한다.

⊙ 커뮤니케이션세일즈맨에게 요구되는 가장 큰 기술은 커뮤니케이션 이다. 흔히들 커뮤니케이션을 언변 좋게 자기 의견을 말하는 것쯤으로 이해하겠지만 정작 커뮤니케이션의 핵심은 듣는 기술이다. ⊙ 경청경청할 줄 아는 사람만이 자신의 의견을 잘 전달할 수 있다. 그리고 때론 자신의 이야기에 귀기울인다는 사실 만으로 흥분해서 청약서에 성급하게 사인하는 고객도 만날 수 있다.

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계약 후 보험증권이 나오기까지, 가망고객 발굴후 최초 면담시까지, 면담 후 계약이 성사되기까지, 계약 후에 고객의 상황변화를 프로그램에 적용시키기까지 모든 과정에 있어 에이전트의 적극적인 개입과 관여가 요구된다. 챙겨주지 않은 아이들 중에서 영재로 성장하는 예가 드물듯이 챙김이 약한 에이전트는 손가락 사이로 빠져 나가는 고객들을 안타깝게 바라볼 가능성이 있다.

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보험사고가 발생했을 때 보험금을 최종적으로 수령하는 사람 계약을 체결한 계약자들에게 생명보험의 가치를 다시 한번 전달하기 위해 에이전트들이 수익자 지정의 중요성에 대해 인식시키기도 한다. 피보험자(피보는 사람)를 불순한 의도로 해치지 않는 이상 보험사고 후 일정시점이 지나면 수익자는 평생 모으기 힘든 큰 액수의 보험금을 수령하며 본인과 주변인들이 고인의 뜻에따라 보험금을 어떻게 사용할 것인지의 큰 고민을 시작한다. 그러면서 고인에 대해 진심으로 사랑을 느낀다.