자신이 갖고 있는 화학물질을 뿜어내어 고객이 보유하고 있는 화학물질과 촉매작용이 일어나도록 하는 과정 자신의 의도대로 분위기를 주도하는 것도 중요하지만 설득의 원천적 힘은 상대방에 대한 배려임을 명심할 것. 또한 말하는 기술보다는 듣고 질문하는 기술이 설득에 있어 더 중요한 요소임을 명심하라.

드륵한 말에서 나오는 것이 아니라 표정과 눈빛 그리고강한 어조에서 나오는 이상야릇한 분위기 나도 팔수 있다는 일반적인 자신감보다 더 좋은 상황은 이 제품이 왜 꼭 필요한가에 대한 의문을 가진 후에 결국엔 반드시 필요하다는 확신을 갖는 일이다. 자신이 판매하는 제품이나 프로그램에 대한 확신이 강하면 강할수록 고객은 세일즈맨에게 점점 빨려 들어가게 된다.

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고객의 니즈에 근거한 판매 반대개념은 연고판매, 강매 혹은 구걸판매. 고객의 핵심 니즈가 무엇인가를 파악할 줄 아는 이해 능력과 이 니즈에 맞추어 프로그램을 제안하고 계약해 내는 컨설팅 능력이 요구된다. 니즈에 의해 판매된 계약은 오랜 기간동안 지속된다. 또한 신기한 사실은 만족한 고객이 주변인들에게 자신의 니즈에 맞는 상품을 구매했다는 사실을 알리기 시작한다는 것이다.

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고객의 니즈에 근거한 판매 반대개념은 연고판매, 강매 혹은 구걸판매. 고객의 핵심 니즈가 무엇인가를 파악할 줄 아는 이해 능력과 이 니즈에 맞추어 프로그램을 제안하고 계약해 내는 컨설팅 능력이 요구된다. 니즈에 의해 판매된 계약은 오랜 기간동안 지속된다. 또한 신기한 사실은 만족한 고객이 주변인들에게 자신의 니즈에 맞는 상품을 구매했다는 사실을 알리기 시작한다는 것이다.

자신의 영업활동의 결과가 수치로 변한 것 경우에 따라서는 벽에 막대그래프로 표시되기도 한다. 같은 실적판을 바라보는 세일즈맨에게도 양방향이 존재한다. '좀 더 많은 계약을 체결 해야겠다'라는 긍정주의자와 '저사람은 어떻게 저렇게 잘 판매하지?', '다음주엔 누굴 만나지?'라며 불안해 하는 부정주의자. 실적에서 배울 수 있는 큰 교훈은 세일즈만큼 게임의 룰이 공정한 직업이 별로 없다는 것이다.