인력이 감축되고 고위 경영진이 비용 절감을 추구하면, CEO와 영업팀에 중요한 것은 효율적으로 비용을 쓰면서 고객에게 접근할 수 있는 방법을 찾는 것이다. 돈을 절약하겠다는 목표에 너무 몰두한 나머지 직접적인 접촉의 중요성을 간과해서는 안 된다. 가장 귀중한 정보를 수집할 수 있는 기회는 바로 직접적인 만남을 통해 얻을 수 있기 때문이다. 특히 지금처럼 정보 수집이 중요한 시기와 상황이라면 그런 만남을 비용이 아닌 투자로 생각해야 한다. 또한 영업사원들을 좀 더 생산적으로 이용할 수도 있다. - 램 차란, 《위기경영》

거래를 게속할 고객과 거래를 끊을 고객을 결정하려면, 모든 고객이 저마다 당신의 사업과 가치 사슬의 여러 부분에 어떻게 영향을 미치는지를 상세히 파악해야 한다. 겉보기에는 훌륭한 고객 같지만 변화가 잦아서 당신의 생산 공정을 바꿔야 하거나, 희귀하고 값비싼 자재를 공급해야 하는 고객이라면 당신이 혼란과 추가비용을 감수할 가치가 없는 대상일지로 모른다. 그 고객만 사용하는 희귀한 자재와 부품 때문에 지나치게 많은 현금이 재고에 묶일 수도 있기 때문이다. 경기가 호황을 이루고 수입과 시장 점유율 증가를 목표로 삼을 때는 큰 고객이 대금 결제를 지체해도 용납할 수 있다........

회계상 이윤을 전혀 내지 못하는데도 생산 시설을 100퍼센트 가동하기 위한 목적으로 이용했던 고객과 제품이 있는가? 그렇다면 그 부분을 포기함으로써 손익분기점을 더 낮출 수 있다는 점을 인식하라. 그리고 그 인식을 바탕으로 손익분기점을 가장 낮게 결정하라. 대부분의 회사들은 호경기에 제품 라인이나 인력, 또는 비용 면에서 많은 잉여를 축적한다. 그러나 경기 침체기는 불필요한 부분을 깨끗이 정리하고 적정 수준까지 감량해야 하는 시기다. - 램 차란, 《위기경영》

현금 위주의 경영은 일정 고객 또는 제품을 포기해야 한다는 점에서 수익 또는 수입 회계 위주의 경영과 다르다. 고객이나 제품의 일부분을 포기하는 타협이 있어야 복잡한 운영을 좀 더 단순화하고, 현금 창출원이라 할 수 있는 외상 매출금과 재고, 생산 일정을 더욱 효율적으로 관리하는 것이 가능해진다. 현금은 외주 업체와 공급 업체와의 계약 조건, 경비 절감 그리고 여러 기능의 통합을 통해서 절약할 수 있다. - 램 차란, 《위기경영》

회사의 재정 상태를 실시간으로 확실하게 파악하라. 현금 흐름은 날마다 추적해야 한다. 재고와 이윤, 외상 매출금에 관한 정보는 매주 갱신해야 하며, 그것들의 상호 관계를 분석하여 변화의 패턴을 밝혀내야 한다. 정보 흐름을 나타내는 현황판(dashboard)은 최대한 단순하되 심층적이어야 하고, 신뢰할 수 있으며, 정보가 필요한 모든 고위 경영진은 물론 이사들에게도 제공되어야 한다. - 램 차란, 《위기경영》

내가 아는 어느 CEO는 가격을 올리면서 납품의 8퍼센트를 포기했다. 하지만 새로운 가격이 정착되었고, 그 결과 현금흐름이 안정적으로 개선되었다. 사실 그것은 다분히 위험한 조치였다. 나는 이런 상황에서는 수익성이 가장 낮은 고객들에 대해서만 가격을 올릴것을 권한다. 그런데도 그 고객들이 방해한다면 그들과 거래를 끊을 각오를 하라. 신용카드 회사들은 고객의 대변 잔고에 대한 이율을 적극적으로 높여 오지 않았는가. 수요 감소와 유동성 위기의 상황에서 회사들은 대부분 규모 축소 외에 선택의 여지가 없다. 손익분기점은 당신에게 인력과 생산 능력을 감축해야 .......

어떻게 에베레스트 산을 올라갔냐고요?뭐 간단합니다.한 발, 한 발, 걸어서 올라갔지요.진정으로 바라는 사람은 이룰 때까지 합니다.안된다고 좌절하는 것이 아니라, 방법을 달리합니다.방법을 달리해도 안될 때는 그 원인을 분석합니다.분석해도 안될 때는 연구합니다.이쯤되면 운명이 손을 들어주기 시작합니다.- 1953년 인류 최초로 에베레스트산을 등정한 에드먼드 힐러리경

평생 동안 오로지 성장만을 추구해온 기업 리더들은 자신의 사고방식을 조정해야 한다. 어떤 CEO들은 직원들에게 상황이 호전될 가능성이 있는 경쟁 업체에 맞서 전력을 다해 시장 점유율을 높이라고 다그친다. 그러나 그런 성장 방식은 수익성이 있고 현금 효율성이 높은 경우에만 추구해야 한다. 디트로이트의 3대 자동차 회사는정부의 지원을 기다리고 있는 상황에서도 시장점유율을 회복시킬 계획만 논의하고 있었다. 오히려 그들이 필사적으로 취했어야 할 조치는 전체 시장 점유율을 낮추는 것, 제품 라인을 줄이는 것, 고객 기반을 정리하는 것 그리고 현금 효율성이 높고 수익성이 .......